Hace mucho tiempo que escuchamos que la compra y, por tanto, la venta tienen un gran componente emocional. Las emociones, como explicaba Daniel Goleman en su obra Inteligencia emocional, publicada en 1995, tienen un poder extraordinario para influir en el funcionamiento global del cerebro, incluyendo los centros del pensamiento.

Los sentimientos en la compra

De hecho, muchas de nuestras compras están dirigidas por un grupo de sentimientos:

  • Sentimiento de pertenencia a grupo
  • Reafirmarción como individuo
  • Tener un componente altruista
  • Satisfacer una necesidad de crecimiento personal

La venta emocional

Un buen vendedor debería saber o averiguar que nos motiva a hacer esa compra para orientarnos mejor y ofrecernos aquello que mejor se ajuste a este tipo de sentimiento (venta emocional), sin embargo, en la mayoría de las ocasiones, el vendedor solo se mira a si mismo y, o bien intenta vender según sus criterios y conocimientos, con comentarios como “yo lo tengo en casa”, “me funciona muy bien” y similares, o bien intenta apelar a sentimientos negativos, ¿Cuantas veces nos ha pasado que un mal vendedor intenta dar “pena” para que le compremos? No digo, que no sea una venta efectiva, pero ¿qué “experiencia” deja en el cliente?

Ni todos los productos son iguales ni podemos utilizar cualquier emoción para venderlos.

Por ejemplo, podemos tomar en consideración que existe una orientación, desde el mismo producto, que se debe tener en cuenta:

Emociones que generan los propios productos

Productos Funcionales
Son productos que deben funcionar correctamente dando la utilidad real que se precisa.

Productos Simbólicos
Productos muy ligados a la “Marca”. Se compra el producto y el simbolismo que lleva su marca.

Productos Sensoriales
Son productos de la esfera sensorial, la estética, el confort y los sentidos.

La experiencia de la compra: la recomedación

Otro tipo de emociones son las que debe generar el vendedor englobadas bajo el símbolo de la confianza.

En general, vemos a un gran vendedor cuando comprobamos que tiene un gran conocimiento de los productos que lleva entre manos y cuando tiene una gran capacidad para conocernos o entendernos, como compradores, lo suficientemente bien como para poder recomendarnos lo mejor para nosotros.

Estas dos virtudes suelen generar el clima de confianza suficiente para completar la venta emocional y ofrecer una “experiencia agradable” que, si hemos superado las expectativas del cliente, genera fidelización.

Nuestro cliente tendrá un buen recuerdo y volverá.

Referencias

  1. Wikipedia. Inteligencia emocional. Disponible en https://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_emocional
  2. Wikipedia. Daniel Goleman. Disponoible en https://es.wikipedia.org/wiki/Daniel_Goleman