En Value Based Selling, la entrevista con el cliente es el proceso crucial mediente el que intentamos convencerle de un producto o servicio que tenemos para él.

La has estado preparando a conciencia, estás nervioso y haces repaso de todo lo que prevés utilizar en ese momento, tanto los argumentos como los apoyos gráficos, pero ¿estás utilizando una buena estrategia de comunicación con él?

Te presento una estrategia que te puede ayudar a obtener el éxito esperado en esa entrevista y que el cliente quede satisfecho y tranquilo de estar en buenas manos.

Ante todo, toda la estrategia de comunicación debe estar centrada en el cliente, no en ti, en sus objetivos, experiencias y emociones, y no en las tuyas.

Value Based Selling IV La entrevista

En la oficina debes iniciar la Planificación

Con toda la información de que disponemos del cliente, nos establecemos los objetivos con él para el día de la entrevista y si será suficiente con una o debemos prepararnos una serie de entrevistas que vayan avanzando hacia el objetivo paso a paso.

Ya con el cliente, en la entrevista debemos cubrir cuatro pasos obligatoriamente, que pueden ser en una o varias entrevistas y que podemos acceder en el punto en el que nos quedamos en la anterior visita o partir del inicio.

Las cuatro fases de la entrevista con el cliente en VBS

Descubrir:

En esta fase buscamos el conocimiento. Como hace las cosas el cliente, que espera, que objetivos tiene, que espera del plan de marketing online y social media, etc. El conocimiento es el único punto que te beneficia a ti sobre el cliente. Cuando preguntas al cliente, este no recibe nada de valor aún, solo dá, por lo que debe orientarse a “Ayudame a ayudarte”.

Reconocer las oportunidades y las consecuencias:

Las oportunidades son aquellos aspectos del negocio que el cliente reconoce como relevantes y en los que el plan de marketing online y social media le puede ayudar a conseguir.
En esta fase de la conversación tienes que explorar con el cliente el business gap* y confirmar las oportunidades que nosotros vamos identificando como tales.

* El business gap no es más que la distancia existente entre el conocimiento actual que tiene el cliente de lo que un plan de marketing online y social media puede hacer por su negocio y el cumplimiento de sus objetivos.

Las consecuencias son las implicaciones emocionales de las oportunidades.
En este punto se trata de que el cliente relacione esas oportunidades con su implicación emocional. De hecho, si la fase de reconocimiento de las oportunidades resulta productiva, es posible que el cliente las reconozca y formule las consecuencias relevantes sin que se le pregunte. Por ejemplo “He hecho reformas en el restaurante, he cambiado la carta y la gente sigue sin entrar. Es frustrante”.

Adaptar las soluciones:

Presentar el Plan de Marketing y Social Media diseñado y adaptado al cliente tomando en consideración lo que el cliente considera relevante de los puntos anteriores, no de nuestras intuiciones u objetivos.

Confirmar el Valor:

Aquí debemos permitir que el cliente confirme el valor de lo que has aportado y establecer los compromisos derivados de ella. Es el cierre de la entrevista.

Tras la entrevista, Evaluar

Por último, y ya fuera de la entrevista debemos evaluar lo que se ha conseguido en esta entrevista, saber donde nos hemos quedado y donde seguir el próximo día o simplemente celebrarlo y ponernos en acción.