Para tener más posibilidades de éxito en aquello que se emprende, siempre hay una fase de preparación y en el caso de las ventas “Value Based Selling” también, es la planificación de la entrevista.

Fase de Planificación de la entrevista en Value Based Selling

Cuando estamos detrás de un mostrador o somos nosotros los que vamos al cliente, el conocer bien nuestros productos y ofertas, los argumentos de ventas, las ventajas y beneficios que pueden aportar a nuestros clientes, la distribución de la tienda o conocer nuestra compañía, las funciones que determinadas personas pueden hacer por nosotros o por nuestros clientes y evidentemente, conocer al cliente para adaptarnos a él y ofrecer lo que mejor puede satisfacer su necesidad, es una base muy sólida para conseguir el éxito.

La planificación de la entrevista es el proceso estratégico mediante el cual se identifica y prioriza el conocimiento, para así determinar los objetivos a corto y largo plazo, específicos para las interacciones con cada cliente. Es decir, ponemos todos estos conocimientos al servicio de la entrevista con nuestro cliente.

Información previa

Para planificar una buena entrevista de ventas “Value Based Selling”, tenemos que tener en cuenta una información de la que partimos, que la hemos podido elaborar nosotros o la empresa. Este tipo de información, en general, nos alinea con los objetivos o estrategias que se hayan podido elaborar.

  • Plan Táctico. Plan que elaboramos para obtener unos resultados. En él conjugamos estrategias y necesidades empresariales con nuestros objetivos de “campo” en situaciones a tiempo real no superior a 3 meses.
  • Conocimiento del cliente. En que punto nos quedamos en la entrevista anterior si la hubo o que sabemos de este cliente en concreto.
  • Estudios de mercado

Preparación de la entrevista

La entrevista estará orientada a obtener un resultado concreto alcanzable, lo consigamos o no. Para ello nos prepararemos temas muy concretos.

  • Planteamiento del objetivo de la entrevista.
  • Argumentos que vamos a emplear.
  • Materiales de apoyo

Información sobre el cliente

En el proceso de venta el cliente es el rey, todo se hace por y para él. Por ello cuanto mejor lo conozcamos más posibilidades de éxito tendremos. De lo que se trata es conocerlo para ofrecerle o hacerle vivir una experiencia agradable con la venta. Todos sabemos que cuando nos encontramos con un vendedor que verdaderamente nos ayuda y nos hace las cosas fáciles, la experiencia se convierte en positiva y nos dan ganas de volver. De eso se trata.

Puntos a tener en cuenta con respecto al cliente son:

  • Segmentación (como se comporta como comprador)
  • Inshight (su forma de ser como cliente)
  • Hábitos de consumo
  • Stakeholders (otros influenciadores o pagadores)