Desde hace uno pocos años el termino Value Based Selling se ha puesto muy de moda entre grandes empresas de todo el mundo. Muchas de ellas afirman que ofrecen este servicio a sus clientes cuando rodean la venta de sus productos o servicios con una serie de “extras” que pueden ir desde el soporte técnico, la rapidez de entrega, políticas de calidad y garantías, etc. Todos estos servicios “extras” van añadiendo “valor” a nuestro producto y justifican el precio del mismo.

Sin embargo, siendo esto importante, no es exactamente la Venta Basada en el Valor Aportado, ya que todo esto no sirve de nada si el cliente no lo valora.

Para llevar a buen término el método Value Based Selling es imprescindible ofrecer al cliente aquellos “extras” que SI valora y que sólo podemos llegar a conocer cuando es el propio cliente el que nos los transmite.

Conocimiento del Cliente para Value Based Selling

Siendo, como es, necesaria la transmisión de estas necesidades, se nos hace imprescindible conocer profundamente a nuestro cliente, al menos, en lo que se refiere al negocio o transacción concreta de la que se trate y recogerla en la fase de planificación.

Ejemplo: Shoppytecnic Interiorismo SL

Supongamos que somos una empresa de interiorismo y nos piden presupuesto para reformar una tienda de ropa. La competencia ofrece las estanterías, pongamos por caso, a 20 €/metro, siendo estas, estanterías fijas que una vez colocadas se quedan ahí para siempre. Hablando con el cliente detectamos que la tienda de ropa puede tener varias configuraciones dependiendo de la estación del año. En invierno, al haber ropa de abrigo, necesitaríamos menos estanterías y más perchas, mientras que en verano sería justo lo contrario. Con este conocimiento podemos ofrecer unas estanterías abatibles que permitieran el cambio de configuración, a lo mejor más caras que las fijas, pongamos por caso que fueran a 25 €/metro, pero que satisfarían mejor las necesidades del cliente aunque el presupuesto fuera mayor. Si sólo nos hubiéramos fijado en el precio posiblemente habríamos perdido al cliente.

Conexión con lo emocional

Con la metodología del Value Based Selling buscamos obtener un cliente “emocionalmente satisfecho” en vez del “racionalmente satisfecho”. Para ello, es importante conectar las necesidades del cliente con sus emociones y esto sólo se puede conocer si te lo transmite él mismo.

Así por ejemplo en el caso anterior, para poder elaborar una propuesta de valor y antes de ofrecer ninguna alternativa, deberíamos cuestionar que supone este cambio de configuración de la tienda para el cliente. Que esfuerzo, que frustración, y en general que emociones negativas le supone a él no tener la tienda suficientemente adaptable a las variaciones estacionales y que nosotros si le podríamos ofrecer.

Por último, las emociones detectadas que nos sirven deben ser aquellas sobre las que el cliente está dispuesto a actuar y nosotros podemos cubrir. De nada sirve una emoción negativa que al cliente le “da igual” o no está dispuesto a resolver y tampoco nos sirve obtener una frustración sobre algo que nosotros no podemos cubrir.

Bibliografía

1.- De Ruttie Konrad: 6 Fundamental Value-Based Selling Tips. Oracle Cloud Marketing, April 11, 2014. Disponible en http://blog.eloqua.com/value-based-selling-tips

2.- Heffernan Jim: Why Value Based Selling Is So Successful. Inshights53, August 15, 2013. Disponible en http://www.insights53.com/blog/bid/327361/Why-Value-Based-Selling-Is-So-Successful