Muy pocas cosas tienen un mayor impacto en los resultados financieros de una empresa que sus precios.
El Precio es una de las cuatro P’’s del Marketing Mix. La etiqueta del precio en el producto tiene un impacto directo en la demanda, así como en el margen del mismo. En otras palabras, el cambio de precios es una forma rápida de vender más o de ganar más por artículo vendido.

A pesar de su enorme importancia, pocos dueños de negocios prestan la suficiente atención a los precios. Muchos serán fijados casi arbitrariamente, arrancando un número de la nada, o simplemente copiando precios de la competencia. Desde el punto de vista de la marca, será una oportunidad perdida, ya que los productos mal tasados pueden restringir su pontencial de ganancias.

No existe una regla de oro para poner los precios, ya que, algunos negocios pueden hacer más beneficios con una política de reducción de precios, mientras que otros, enfocados a mercados de calidad necesitan precios altos.
Hoy vamos a ver algunas estrategias de precios.

El precio psicológico

El precio psicológico está funcionando desde el siglo XIX. Esencialmente es la fijación del precio por debajo de un número bonito y redondo. Por ejemplo en lugar del precio de un producto fijado en 100 € deberíamos poner 99,99 €. Esta práctica es ahora tan común que es raro ver precios redondos.

A pesar de que la diferencia de precio es insignificante, los clientes de manera incosciente no completan el precio. Como resultado se percibe el precio más barato de lo que realmente es y favorece la compra.

Como ejemplo sirve un estudio que se realizó sobre el precio de una pizza. En ese estudio se fijó el precio en 8 € y se redujo a 7,99 €, como resultado, las ventas aumentaron un 33%. En otras palabras, pequeños cambios obtuvieron un gran impacto.
Los precios psicológicos no son para todos los negocios, ya que las marcas de primera calidad y de gran prestigio si transmitieran una política generalizada de precios bajos podrían reducir sus ventas, sin embargo, cuando se quiere competir en precios esta estrategia es muy eficaz.

El precio relativo

Es importante compararse con la competencia, pero no solo en precio, ya que aunque el precio transmite una imagen de tu negocio, también, si es la única diferencia, te convierte en intercambiable.

Unos precios por debajo de tu competencia dan una idea de que tu marca es más asequible, mientras que los precios por encima dan la idea de una mayor calidad, lujo y prestigio.

La reducción de precios debe ir acompañada de ventajas competitivas, ya que de lo contrario se corre el riesgo de tener márgenes insostenibles.

Cuando se compite solo en precio, te conviertes en intercambiable, así cuando un competidor ponga un precio más económico que el tuyo, puedes perder toda tu base de clientes, sin embargo si compites en algo más que en el precio, los clientes podrán ser leales a tu marca.

El poder del nueve

Este punto solo sirve para demostrar lo absurdo e irracional que es la psicología humana.
La mayoría de la gente percibe que cuando el precio acaba en 9 se obtiene mayor valor y más rentable.

En un estudio realizado conjuntamente por la Universidad de Chicago y el MIT, los investigadores ofrecieron a voluntarios, tres vestidos identicos con diferentes precios:

 

Bajo

Medio

Alto

Grupo A

34 $

39 $

44 $

Grupo B

44 $

49 $

54 $

Grupo C

74 $

79 $

84 $

En cada uno de los grupos la gente compró mayoritariamente el vestido con el precio acabado en 9 a pesar de tener opciones más baratas.

Evite precios idénticos

Cuando vamos a realizar una compra, se comparan caracteristicas y beneficios del preoducto así como sus precios. Si todo fuera identico entre ellos, se podría producir la Parálisis por el Análisis, en otras palabras, no sabríamos por cual decantarnos y terminaríamos sin realizar la compra.

En la realidad siempre hay diferencias entre productos, y como incoscientemente hacemos comparaciones de precio/calidad es bueno acentuar las diferencias, y por ello, para evitar la paralísis intentaremos poner precios diferentes de la competencia, o más baratos o más caros en función de nuestra estrategia.

Precios contextuales

Es sábado por la noche y he ido de compas con los amigos. Comenzamos la noche en un bar de precio moderado, donde me bebo una jarra de cerveza por 3€. Más tarde, nos dirigimos a la siguiente barra que es considerablemente más cara, más lujosa, más bonita, más cool y decidimos que es razonable que nos cobren 4€ por la misma jarra de cerveza.

Estoy seguro que la mayoría de nosotros nos hemos encontrado en esta situación, y que debido al contexto, somos capaces de pagar más por una jarra de cerveza idéntica a la primera.

Esto demuestra que el poder de fijación de precios también depende del contexto. Así un negocio online puede hacer pequeños ajustes en el diseño de su web para que aparezca como más lujosa y elegante colocándome como una marca premium, donde mis clientes pueden estar predispuestos a pagar precios más altos.

Tres opciones de precios

En su libro “No tiene Precio”, el autor William Poundstone comparte uno de los más famosos experimentos sobre fijación de precios.

Experimento 1

En el experimento 1, a los clientes de un bar se les ofrecieron dos cervezas:

  1. Cerveza Premium… $ 2,50
  2. Cerveza Standard… $ 1,80

El 80% de los clientes pidió la Cerveza Premium

Experimento 2

En el experimento 2, se incluyo una opción más económica:

  1. Cerveza Bargain… $ 1,60
  2. Cerveza Standard… $ 1,80
  3. Cerveza Premium… $ 2,50

El 80% compró la Cerveza Standar y el 20% la Cerveza Premuim

Experimento 3

En el experimento 3 se sustituyó la opción más barata por una más cara:

  1. Cerveza Standard… $ 1,80
  2. Cerveza Premium… $ 2,50
  3. Cerveza Importación… $ 3,40

El 5% compró la Standard, el 85% compró la Premium y un 10% compró la de Importación.

La conclusión es que las personas son reacias a comprar la opción más barata y aunque algunas personas vayan a por la opción más cara, la opción intermedia es por la que más proporción de gente optará, ya que se percibe como una opción más equilibrada en su relación precio/calidad.

Al presentar varias opciones se presiona incoscientemente a los clientes hacia el producto medio, pudiendo elaborar un producto medio más caro.

En conclusión

Son muy pocos los factores que influyen tanto en las ganancias de un negocio como el precio. Mediante el ajuste de los precios podemos aumentar las ventas o ganar más por producto y solo la experiencia de probar diferentes estrategias de fijación de precios nos asegurará el futuro.

Referencia Bibliográfica

Six Effective Pricing Strategies for Online Businesses. Shaun Quarton, Tips & Tricks, Elegant Themes Blog, 14-Sep-2015